Describiéndose a sí misma como “una pequeña empresa con la gente más ruidosa”, Digital Edge es una agencia de servicio completo con varias oficinas en todo el Reino Unido que se enorgullece de utilizar la fuerza de su personalidad para ayudarse a destacar entre sus competidores más grandes.
Es un enfoque que lo ha ayudado a avanzar de éxito en éxito, más recientemente ganando en Premio Wix Partner por su trabajo en Fábrica de colchones a medida. Sus directores Joanna Purslowe y Graham Marsh, el director técnico Scott Purslowe y el director de desarrollo de negocios Ian Proctor se reunieron recientemente con nosotros para explicarnos las preguntas clave que les hacen de manera rutinaria a sus prospectos, para conquistarlos y construir relaciones duraderas a largo plazo.
1. ¿Cómo estuvo tu fin de semana?
Si está invitando a un cliente potencial a su estudio para conversar, por supuesto, le ofrecerá té o café. Pero pasar directamente de ahí a hablar de negocios es un error, dice Ian. En cambio, cree firmemente en conocer primero a la persona.
“Pregunte: ‘¿Qué tal una galleta?’, ‘¿Cómo están las cosas?’, ‘¿Qué están haciendo sus hijos?'”, sugiere. “Y ríete un poco; no seas demasiado serio. Luego, cuando te sientas cómodo, puedes empezar a hablar de negocios”.
Si tienes un día ajetreado o sientes que el cliente tiene prisa, estás tentado a saltarte este paso. Pero Ian cree que es absolutamente crucial. Esto se debe a que construir una relación y conocer primero a la persona ayuda a que todos se relajen y generen confianza. Y, por lo tanto, es más probable que te escuchen a ti y a tus consejos.
“Nuestro enfoque es muy personal”, dice Graham. “Nos esforzamos por construir relaciones con las personas. Así que no se trata solo de negocios, se trata de compromiso. Se trata de alegrar el día a alguien. Se trata de hacer reír a la gente porque queremos trabajar con la gente a largo plazo. ¿Qué pasa si podemos hacerlo y divertirse al mismo tiempo, ¿por qué no querrían trabajar juntos?
2. ¿Qué problemas tienes en este momento?
En la primera etapa de la reunión con el cliente, ha establecido una relación. Pero aún es demasiado pronto para comenzar a discutir qué trabajo de diseño específico podemos crear juntos. Primero, debe comprender el negocio del cliente y lo que necesita, que puede no ser lo que es. pensar El necesita.
Aquí es donde el chat anterior “té y galletas” es útil. En este punto, se conocen y confían el uno en el otro. Así que ahora puede hacer una pregunta como “¿Cuál es su problema en este momento?”… y obtener una respuesta honesta.
“En este punto, espero que me cuenten la verdadera historia”, dice Ian. “Y cuando tienes la historia real, entiendes de dónde vienen, quiénes son, qué hacen y cuáles son las dificultades. Lo que les gustaría hacer en el futuro, sus sueños y aspiraciones. Y así sé que quieren ellos.”
Este fue sin duda el caso de uno de los clientes recientes de Digital Edge, JPS, un especialista en adquisiciones con sede en el noreste. El CEO Steve Johnson había lanzado la empresa en 2017 con un sitio web básico, pero no atraía mucho tráfico ni ventas. “Estaban muy ocupados y necesitaban nuestra ayuda”, dice Ian. “Nos sentamos con Steve para ver cómo podíamos agregar valor y analizamos lo que estaban haciendo, brindando algunos de nuestros conocimientos de mercado. El resultado fue un sitio web nuevo y profesional que continúa atrayendo solicitudes hoy. Steve ha estado allí desde entonces. él nos contrató para múltiples proyectos y nos recomendó a sus amigos”.
3. ¿Has pensado en hacerlo en su lugar?
Si desea que su cliente sea honesto en esa primera reunión, tiene sentido que usted también sea honesto. Y Digital Edge ha puesto en práctica este principio de una manera que podría sorprender a las agencias más orientadas a las ventas.
“A veces digo:” No creo que necesites un sitio web ”, dice Ian. “Puede que sea un yesero, y digo: ‘En realidad, estás demasiado ocupado. Estás corriendo al 150%. ¿Por qué querrías un sitio web? Dirán: “No sé, simplemente pensé que era lo que había que hacer”. Y yo digo: ‘No, no lo necesitas’.
“Porque no quiero tomar su dinero si no les ayuda”, continúa Ian. “Pero entonces, tal vez haya algo más con lo que pueda ayudarlos, como software o redes sociales. O tal vez al decir eso, tendré otros tres clientes. Porque él simplemente se aleja y les dice a otras personas: ‘Yo’. ¡La empresa me ha dicho que no quiero un sitio web! Y vendrán a nosotros porque saben que no obtendrán la venta dura “.
En resumen, siendo radicalmente honesto, es posible que te hayas perdido un proyecto, pero solo por ahora. La confianza que ha construido dará sus frutos en todos los ámbitos.
4. ¿Con qué estás demasiado ocupado?
Otra pregunta que le dará una mayor comprensión de su cliente es: “¿Con qué está demasiado ocupado?” Esta pregunta los impulsará a hablar sobre otros problemas con la empresa que no encajan en la pregunta de “problemas”… pero que aún son problemas que deben resolverse, solo que menos urgentes. Esto, a su vez, podría abrirles la puerta a trabajos que antes no habían considerado solicitar.
“La respuesta a esa pregunta podría ser tan simple como: ‘Estoy harto de que suene mi teléfono'”, dice Scott. “Entonces, la solución podría ser crear contactos web para que las personas puedan contactarlo a través de un formulario, correo electrónico o algo así”. Pero si no hace la pregunta, es posible que nunca sepa que hay un problema que resolver en primer lugar. Y dado que es más difícil ganar nuevos clientes que mantener contentos a los existentes, siempre debe pensar en dónde puede agregar valor y continuar ayudando en el futuro.
5. ¿Dónde está perdiendo su tiempo y dinero?
“¿Dónde estás perdiendo el tiempo y el dinero?” es similar a las preguntas dos y cuatro, pero adopta un ángulo diferente que podría generar problemas adicionales que el cliente no ha mencionado hasta ahora. Además, señalar que el cliente pierde dinero es una forma sutil de aumentar sus servicios sin ser agresivo. (No está tratando de ganar más dinero con ellos, está tratando de salvarlos en general).
“Para nosotros, ahorrar dinero es un gran argumento para la automatización de edificios”, dice Scott. “Porque algunas de estas soluciones de software que construimos son muy costosas. Entonces, una de las preguntas que nos hacemos sería: ‘¿Quién está haciendo esto ahora?’ Y podría ser una persona haciendo trabajo repetitivo, en cuyo caso: sí, diez mil dólares es mucho para pagar por un software, pero si eso te ahorra $ 25 mil al año en salario, eso no es realmente mucho dinero”.
Hay dos partes en esto. En primer lugar, puede haber formas de ahorrar tiempo a sus clientes y hacerlos más eficientes. Por ejemplo, podría ayudar a automatizar algo en su sitio web o crear un nuevo CMS que facilite las actualizaciones de contenido en su sitio web. En segundo lugar, ¿podría ahorrarles dinero directamente, por ejemplo: ayudarlos a revisar sus aplicaciones que promueven su mercadeo en las redes sociales o sugerirles una impresora a mejor precio para sus anuncios publicitarios?
6. ¿Cómo sería “perfecto” en este momento?
Hasta ahora, todas las preguntas se han centrado en las necesidades actuales del cliente. Pero si desea construir una relación a largo plazo, también vale la pena mirar hacia el futuro. La pregunta “¿Cómo sería ‘perfecto’ en este momento?” es una excelente manera de descubrir sus necesidades y deseos ocultos y realmente darle algo en lo que hincar el diente.
Hacer esta pregunta es una forma de mantener el sombrero en el ring; esencialmente, usted está diciendo, ‘¿De qué otra manera podemos ayudar?’. O, como dice Ian, “¿Qué haces todos los días que es un ladrón de tiempo? ¿Podría un sistema hacer eso? ¿Podríamos construir un sistema en el backend de tu sitio web para hacerlo?”
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