En 16 años trabajando en comercio electrónico, he tratado con empresas grandes y pequeñas en diversas industrias. Un tema recurrente es la diferencia entre las ventas B2B y B2C.
En esta publicación, voy a compartir mi participación con ambos tipos.
experiencia en el sitio web
Cuando hablo de las mejoras en la experiencia del sitio, siempre señalo que los clientes B2B se convierten en B2C después del horario laboral.
Si el experiencia en el sitio difieren para un grupo u otro?
O estrategia puede ser diferente, pero no la experiencia general del sitio. Si piden productos de limpieza, un comprador B2B debe esperar un proceso similar al de comprar su casa.
Los elementos esenciales comunes son:
En otras palabras, hay poca diferencia desde la perspectiva de un comprador humano. ¿Tiene sentido el sitio web? ¿La empresa es confiable? ¿Los precios son competitivos?
Sé de empresas de comercio electrónico que asumen incorrectamente que los clientes B2B envían formularios de pedido a través de un sistema y, por lo tanto, solo requieren una experiencia básica. Las empresas ofrecen poco servicio al cliente en línea y esperan que los compradores hagan preguntas por teléfono.
Sin embargo, el problema es que los compradores están acostumbrados a realizar compras B2C con una amplia ayuda en el sitio: chat en vivo, preguntas frecuentes, videos instructivos. Por lo general, no quieren hablar por teléfono.
Hace años, trabajé para una empresa de comercio electrónico con clientes B2B en las industrias de casinos y hoteles. Durante la recesión de 2008, estos grandes departamentos de compras despidieron a muchos empleados. Los compradores restantes necesitaban pedidos en línea rápidos y fáciles. Esto era nuevo en ese momento, pero ahora es un lugar común.
Estrategia de ventas
Si bien una experiencia sencilla en un sitio web es más o menos la misma para ambos tipos de clientes, las estrategias de adquisición y ventas no lo son.
Adquirí clientes B2B a través de cámaras de comercio, clubes de membresía y, sí, reuniones cara a cara. Las ferias y eventos de nicho suelen ser también buenos canales de adquisición. Y he vendido mercadería a distribuidores que revenden a los consumidores.
Cada canal generalmente requiere precios especiales, como descuentos instantáneos, compras grupales y descuentos de back-end. Y el canal puede requerir un representante de ventas según el volumen y el potencial de crecimiento.
La fijación de precios para los consumidores es mucho más simple.
