Para los fabricantes, distribuidores y minoristas comerciales, tener un mercado podría ser una ventaja competitiva y una clave para el crecimiento del negocio.
“Los mercados han estado calientes durante mucho tiempo. Un buen ejemplo es Amazon, uno de los sitios de comercio electrónico más grandes del mundo, con el 56 % de sus ventas unitarias provenientes de comercializadores “, dijo Mike Shapaker, director de marketing de ChannelAdvisor, una empresa de software que proporciona consolidaciones de mercado.
“A nivel mundial, hay muchos mercados de juegos puros, como eBay. “Incluso los minoristas establecidos, como Walmart y Target, han agregado mercados, por lo que esta tendencia no muestra signos de desaceleración”, dijo Shapaker.
Los mercados no se limitan al comercio electrónico de consumo.
“Las compras en línea es un área que hemos visto crecer en los últimos dos años”, dijo Paul do Forno, director ejecutivo de contenido y marketing de Deloitte, una firma consultora internacional. “Estamos viendo una gran cantidad compras B2B. Los clientes están creciendo con productos adyacentes. Agregan mercados donde quieren adquirir la relación con el cliente”.
Experiencia en el mercado
Las compras son populares entre los minoristas y los vendedores B2B porque pueden beneficiar a todas las partes involucradas.
Los compradores, por ejemplo, tienen muchas razones para que les gusten las compras en línea.
“Los mercados brindan una experiencia de compra con marcas con las que los consumidores están familiarizados, lo que facilita la búsqueda de productos, más fácil en el sentido de que los mercados con grandes catálogos tienen casi todo. Por otro lado, los nichos de mercado se especializan en ciertas categorías y pueden ofrecer conocimientos. con compras como amazon, el tiempo de procesamiento es rápido para que los consumidores puedan realizar sus compras en pocos días o en el mismo día. “La mayoría de ellos tienen garantías de transacción, que ofrecen un nivel de seguridad y comodidad a los consumidores”, dijo ChannelAdvisor Shapaker.
También les gustan los vendedores.
Para un fabricante, distribuidor o minorista, una estrategia de compra puede conducir a mayores ganancias, relaciones más profundas con los clientes, como señaló do Forno de Deloitte, y una forma de diferenciar el negocio de sus competidores.
Más ganancias
“Un mercado afecta muchas operaciones dentro de una empresa. Permite el [chief financial officier] observe el margen de utilidad bruta de manera diferente porque no solo está creando productos de reventa de margen que produce o compra. Te das la oportunidad de ser un intermediario “, dijo Adrien Nussenbaum, cofundador y director ejecutivo de Mirakl, que proporciona una plataforma de software líder en el mercado.
“Se requiere que las personas en la cadena de suministro piensen en lo que realmente necesitan tener en sus almacenes. “La gente de marketing necesita pensar en la capacidad que ahora tienen para impulsar el tráfico y ampliar la experiencia del cliente”.
Madewell usa la plataforma de compras de Mirakl y es un ejemplo de un minorista que usa mercados.
Relaciones con los clientes
Un mercado también puede ayudar a una empresa a profundizar las relaciones con los clientes.
Primero, existe la posibilidad obvia de ofrecer más productos o más opciones a los clientes. Un minorista multicanal puede ofrecer algunos productos en una categoría de productos determinada, pero es probable que un vendedor tenga una selección mucho más amplia.
En segundo lugar, los productos relevantes que se venden en un mercado pueden facilitar a los clientes el uso de los productos principales de una empresa. Nussenbaum señaló que Airbus Helicopters, parte del fabricante de aviones con sede en Francia, había creado un mercado privado para que sus clientes compraran repuestos, fluidos y suministros necesarios para mantener un helicóptero.
Esta compra fue conveniente para los clientes de Airbus y permitió a la empresa fomentar el mantenimiento y la seguridad y profundizar su relación con las empresas que suministran estos productos vecinos.
La compra de Airbus Helicopter ayuda a la empresa a profundizar las relaciones con sus clientes y participar en empresas que suministran artículos de mantenimiento de helicópteros.
En tercer lugar, los mercados hacen posible adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.
Una tienda de ropa online, por ejemplo, podría ofrecer artículos de segunda mano a través de su mercado, satisfaciendo la demanda de productos más respetuosos con el medio ambiente. ofertas sostenibles.
Competencia
Si es cierto que una buena estrategia de mercado puede generar ganancias relativamente mayores y relaciones más estrechas con los clientes, entonces un mercado podría ofrecer una ventaja competitiva a un fabricante, distribuidor o minorista.
“Los mercados son una extensión natural del comercio: B2C y B2B”, dijo Nussenbaum. “Los mercados también son un factor clave en la futura supervivencia de las empresas”.
O, como lo expresó do Forno de Deloitte: “Si no crea un mercado y no facilita a su cliente ni resuelve su problema, habrá un nuevo lugar o un juego limpio que aparecerá y tomará su negocio, la vertical su “.
Pero ser dueño de un mercado, como sugieren Forno y Nussenbaum, no garantiza el éxito. En cambio, puede agregar un nuevo nivel de competencia, incluida la competencia para los vendedores.
Agregar un mercado a una empresa comercial existente requiere que una empresa trate a los vendedores en el mercado como clientes. Después de todo, pagan honorarios. Estos cargos deben ser competitivos y el valor que el mercado ofrece a los vendedores en términos de demanda supera la distancia, si se quiere, que crea entre ese vendedor y los clientes finales.
Por ejemplo, considere la relación de amor y odio que algunos especialistas en marketing tienen con Amazon. Por un lado, estos vendedores utilizan el mercado para impulsar las ventas. Pero al mismo tiempo, se quejan de la pérdida de contacto con los clientes, márgenes de beneficio relativamente bajos y temores de que Amazon pueda usar sus datos de mercado para ubicar y copiar un producto popular.
Por lo tanto, los propietarios de mercados exitosos también deberán competir por los vendedores.
