Los mercados de empresa a empresa se encuentran entre las principales tendencias de crecimiento del comercio electrónico, pero muchas industrias siguen estando desatendidas, especialmente en lo que respecta a las materias primas.
La tendencia es evidente en el nivel de inversión de capital de riesgo y en el número de empresas que desarrollan mercados junto con sus productos principales. Eso es lo que dice Paul do Forno, director gerente de contenido y marketing de Deloitte, una firma consultora internacional.
“Todo el mundo piensa en Amazon, pero hay cientos de mercados por venir”, dijo Farno, citando como ejemplo. saberun mercado de productos químicos, polímeros e ingredientes que conecta a compradores y vendedores B2B.
Knowde recaudó $ 72 millones en fondos de la Serie B en agosto de 2021.
El mercado de productos químicos, polímeros e ingredientes es “un mercado muy complejo y lo que Knowde está tratando de hacer es hacerlo extremadamente simple”, dijo Forno.
Knowde es un mercado de comercio electrónico B2B para materias primas y un ejemplo de lo que podría ser una tendencia de crecimiento emergente.
no es nuevo
Las compras B2B son no es nuevo.
“El marketing de Internet de empresa a empresa está cobrando fuerza”, escribieron Steven N. Kaplan y Mohanbir Sawhney en una reseña de Harvard Business Review. artículo desde 2000.
“El atractivo de hacer negocios en línea es claro. Al reunir a un gran número de compradores y vendedores y automatizar las transacciones, las compras en línea amplían las opciones disponibles para los compradores, brindan a los vendedores acceso a nuevos clientes y reducen los costos de transacción para todos los jugadores. Al exportar comisiones para operar dentro de los mercados B2B, los comerciantes pueden generar grandes ingresos. “Y debido a que los mercados están hechos de software, no de ladrillos y cemento, se pueden ampliar con una inversión adicional mínima, lo que promete márgenes aún más atractivos a medida que crecen los mercados”, escribieron Kaplan y Sawhney.
Unos 21 años después, quizás finalmente haya llegado el momento para muchos de estos mercados.
Materias primas
“Cuando pienso en los mercados B2B, los divido en tres segmentos”, dijo Ali Amin-Javaheri, cofundador y director ejecutivo de Knowde.
“La primera parte es todo lo relacionado con los servicios: mercados de pago, mercados laborales, mercados logísticos, mercados de productos básicos, todo tipo.
“El segundo son los mercados de productos terminados, como Negocios de Amazon, Alibaba, McMaster-Carr. Todo es B2B. “Venden a las empresas, pero todos son productos terminados”, continuó Amin-Javaheri.
“La tercera parte son todas las materias primas, todas las cosas que las empresas compran para crear sus propios productos”, dijo Amin-Javaheri, describiendo la parte a la que pertenece su propia empresa.
Hay muchos ejemplos en las dos primeras categorías descritas por Amin-Javaheri, pero relativamente pocos están en la tercera.
Eso podría cambiar. Los mercados de materias primas como Knowde podrían ser un Océano azul oportunidad para que las empresas combinen un conocimiento profundo de la industria con software comercial.
Los fundamentos de los negocios son los mismos que los descritos por Kaplan y Sawhney en Harvard Business Review hace casi un cuarto de siglo: costos de transacción para todos los jugadores. ”
Estos principios básicos podrían aplicarse a las materias primas alrededor de 2021.
“Es verde, es enorme y está listo para el cambio”, dijo Amin-Javaheri de Knowde sobre el mercado de productos químicos, polímeros y materias primas similares, y agregó que podría haber $ 5 billones en el comercio anual de estos materiales en todo el mundo.
Los proveedores de productos químicos, según Amin-Javaheri, tienen fuerzas y métodos de ventas tradicionales que requieren una gran interacción personal. Si bien este enfoque puede ser rentable para los compradores profesionales que representan a grandes empresas, crea un vacío para las organizaciones pequeñas y medianas.
Estos compradores son relativamente caros para negociar con algunos proveedores de productos químicos del mercado medio. Así que no lo hacen. Esto deja a las empresas, algunas de las cuales están dispuestas a gastar cientos de miles o incluso millones de dólares en materias primas, sintiéndose excluidas.
Un mercado resuelve el problema tanto para los compradores como para los vendedores. Este último puede conectarse con muchos más clientes potenciales a un costo menor, mientras que el primero recibe más apoyo en una decisión de compra compleja que puede implicar comprender cómo los diferentes compuestos podrían interactuar a nivel molecular.
Software, Conocimiento
Este nivel de detalle y complejidad es la razón por la cual un directorio web simple no necesariamente funcionará. Los compradores y vendedores de las materias primas que Knowde está tratando de atender, por ejemplo, no pueden simplemente visitar un sitio web con una lista de productos químicos y agregarlos aleatoriamente a un carrito de compras.
Por lo tanto, estos mercados B2B crean “flujos de trabajo” que permiten a los compradores y vendedores investigar productos, hacer preguntas y negociar precios.
Estos “flujos de trabajo” de los clientes podrían tener una idea similar en todas las industrias. Por ejemplo, una búsqueda que identifica interacciones químicas puede usar una lógica y un código similares a una búsqueda que relaciona chips semiconductores con placas base.
Pero los parámetros de, digamos, los chips químicos y semiconductores son muy diferentes. Por lo tanto, la compra de materias primas requerirá tanto software como conocimientos técnicos de la industria.
Este es un desafío. Pero es algo que muchas empresas podrían emprender. No se sorprenda si surgen nuevos mercados de materias primas B2B en los próximos años. Y no se sorprenda si mercados como Knowde obtienen una participación de mercado significativa.
