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El cambio digital de B2B es permanente e incompleto


La pandemia ha obligado a muchas empresas B2B a agregar rápidamente capacidades de comercio electrónico para mantener el flujo de pedidos.

“Las organizaciones B2B que planeaban hacer más con lo digital cinco años después tuvieron que acelerar su cronograma. “Covid lo logró”, dijo Challin Meink, director senior de marketing de Avionos, una empresa.

Es casi seguro que la transformación sea permanente, cambiando la forma en que operan las empresas B2B. También está sin terminar.

B2B transformado

1. Los compradores prefieren el comercio electrónico. Incluso antes de la pandemia, los compradores B2B esperaban la “conveniencia, simplicidad y precisión” de una experiencia digital, dijo Meink.

Esto no debería sorprendernos, ya que los mismos compradores profesionales que hacen pedidos en nombre de sus empleadores también compran para sí mismos. Están acostumbrados a la facilidad de hacer pedidos en Amazon, Walmart o cualquiera de los miles de minoristas que venden en línea.

“Más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores dicen que ahora prefieren el autoservicio digital y el compromiso humano remoto a las interacciones cara a cara, un sentimiento que ha persistido incluso después de que terminó la cuarentena”. de acuerdo a en un informe de McKinsey & Company de octubre de 2020.

Más del 80 por ciento de los compradores profesionales creen que una combinación de interacciones humanas remotas y “autoservicio digital” es más segura, más fácil de planificar y menos costosa que una experiencia personal.

“Solo alrededor del 20 por ciento de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas de artículos personales, incluso en áreas donde tradicionalmente han dominado los modelos de ventas de campo”, según el informe de McKinsey.

Además, a lo largo de 2020 los compradores B2B se mostraron más satisfechos con los nuevos procesos de venta a distancia y comercio electrónico. A partir del 9 de abril de 2020, aproximadamente el 54 por ciento de los encuestados de McKinsey creían que el nuevo modelo de ventas B2B basado en Covid era efectivo. Para el 11 de agosto de 2020, los partidarios eran el 75 por ciento.

2. Las aplicaciones móviles aumentan los pedidos. Imagine que está trabajando para una empresa de plomería que atiende a una gran área metropolitana. Tenga un camión equipado con herramientas y suministros. La mayoría de los días no conduce 50 minutos hasta la tienda. En cambio, el hogar es su base.

Un día, usted está en una llamada de servicio. Abres un contenedor de almacenamiento en la parte trasera de la camioneta y notas que solo te quedan cuatro sellos de inodoro. Desconecte rápidamente su teléfono, toque el icono de la aplicación móvil de su proveedor y solicite doce sellos de inodoro para que se los entreguen en su hogar.

Este tipo de conveniencia funciona para muchos escenarios de compras B2B. Se volvió más común durante la pandemia. Podría ser una razón por la que McKinsey & Company él dijo que las ventas B2B a través de aplicaciones móviles aumentaron un 250 % durante la pandemia y que la afiliación de compradores de aplicaciones aumentó un 30 %.

3. Chat de ayuda y búsqueda de SMS. “La mejor solucion [for B2B digital transformation] sería el plan de cinco años, con una gran suite de plataforma con una hermosa arquitectura colaborando. “Pero eso lleva tiempo”, dijo Meink.

Algunas empresas B2B comenzaron con el chat en vivo. McKinsey dijo que la frecuencia de los chats en vivo con un representante de ventas B2B aumentó en un 23 por ciento durante la pandemia. McKinsey califica el chat en vivo como el principal canal de comunicación cuando busca un nuevo proveedor B2B.

Proveedores como Podium han tomado el chat en vivo y lo han combinado con mensajes SMS (texto) para que el widget de chat en vivo en los sitios B2B sea representativo y conecte SMS directamente a los dispositivos móviles de los compradores.

Es poco probable que estos nuevos comportamientos de chat y SMS desaparezcan cuando la pandemia disminuya.

4. La videoconferencia es efectiva. Las videoconferencias como medio para conectar al personal de ventas B2B con los compradores aumentaron un 41 % durante la pandemia, según McKinsey. Incluso eso no parece lo suficientemente alto.

Los gerentes, empleados, abuelos y otros recurrieron a las videoconferencias durante el bloqueo de Covid. La videoconferencia ha dado a los vendedores más tiempo trabajar con clientes y convertirse en defensores y consultores. No viajar puede mejorar la calidad de vida de un vendedor.

Así que no espere que las videoconferencias se detengan. En cambio, desvía tu pensamiento hacia las cosas buenas de la vida.

5. Se requieren más inversiones. Covid obligó a las empresas a agregar apresuradamente sistemas digitales. A principios de marzo y abril de 2020, como no estaban seguros de cuánto duraría el confinamiento y la pandemia, muchos emprendedores estaban reacios invertir en digital, según Meink.

Finalmente, quedó claro que el comercio electrónico B2B era esencial y que la transformación digital debería tener lugar lo antes posible. Pero este cambio no es completo. Seguirán más.



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