El Covid-19 nos obligó a todos a cambiar. Las empresas y los empleados que se habían resistido a la innovación digital de repente no tuvieron otra opción. Algunos de los cambios han creado valor y vale la pena mantenerlos. Otros no tanto.
Mi empresa está desarrollando sistemas de comercio electrónico para comercializadores B2B. Lo que sigue son cambios causados por la pandemia que, en mi opinión, es probable que se vuelvan permanentes. También he enumerado algunas de las dolorosas vulnerabilidades B2B que ha revelado Covid.
Cambios permanentes
El contenido digital es crucial. Eso estaba cambiando incluso antes de la pandemia. La gente usa contenido web en lugar de chat personal. Incluso las interacciones telefónicas y virtuales se reducen a favor de las opciones de autoservicio digital. Las empresas en 2020 encontraron nuevas formas de construir relaciones, como videos, artículos, guías en PDF y otros recursos. En el futuro, piense en cómo un cliente o posible cliente podría interactuar con su empresa a medianoche cuando no haya nadie presente.
Procedimientos más eficientes. Hacer más con menos se ha convertido en una prioridad más alta. Las herramientas que agilizan los procesos básicos son esenciales, como respuestas rápidas a las preguntas de los clientes, cerrar una venta, crear una cuenta, detalles de costos e información de envío y llegada.
Adoptar las ventas en línea. Para muchos de mis clientes B2B, las ventas de comercio electrónico aumentaron en 2020, aunque los ingresos fuera de línea disminuyeron. La pandemia ha demostrado el valor de las transacciones digitales en organizaciones que antes eran escépticas. El comercio electrónico es una bendición para un equipo de ventas y lo demostró el año pasado.
Comercio electrónico a tiempo. Muchos sitios de comercio electrónico B2B que se suspendieron debido a su amplio alcance se completaron rápidamente. Las empresas se vieron obligadas a aceptar repeticiones más cortas y rápidas y mejoras
Nuevas formas de comunicación. Las llamadas de ventas personales y las ferias comerciales demostraron ser menos importantes de lo que pensábamos. Nuestra cultura cambió a medida que más personas trabajaban desde casa. Solíamos ver las mascotas de los demás y estar en la casa del otro. Tuvimos que repensar nuestros hábitos y percepciones de cómo son las cosas.
Nuevos servicios o trámites. Un distribuidor de HVAC, por ejemplo, ahora puede ofrecer recogida en el muelle, similar al lado del vino para los minoristas. Los proveedores B2B tradicionales han recurrido a la venta de productos específicos directamente a los consumidores. Los fabricantes que alguna vez recibieron pedidos complejos solo a través de un vendedor, han creado pedidos de autoservicio digital.
Nuevas habilidades. Muchas empresas B2B empleados desplazados en trabajos digitales. Los miembros experimentados del equipo pueden ofrecer información valiosa. La mayoría está dispuesta a aprender cosas nuevas que satisfagan las necesidades de la empresa.
debilidades
Los tiempos difíciles pueden resaltar nuestras debilidades. La pandemia ha hecho esto para muchos especialistas en marketing B2B.
Sistemas obsoletos. Durante la transición a la tecnología digital, algunas organizaciones descubrieron que sus sistemas no podían integrarse fácilmente. Ejemplos son plataformas de gestión obsoletas o software doméstico para promociones de ventas. La conmutación digital requiere una mirada cuidadosa a los sistemas internos. Algunos tendrán que ser actualizados.
Oportunidad perdida. Las empresas con plataformas digitales limitadas son las que más han sufrido.
Malestar cultural. Muchos equipos tuvieron problemas porque no estaban preparados o estaban abiertos a cambios sustanciales. Las empresas han aprendido la importancia de un Cultura duradera, innovadora y adaptable. Los empleados que muestran renuencia al cambio son obstáculos. Aquellos que se levantan y lideran son invaluables.
Gastos innecesarios. Algunas empresas se dieron cuenta de que estaban pagando por artículos viejos que no creaban valor para el negocio o sus clientes.
2020 en retraso
Tómese el tiempo para revisar cómo ha afectado el 2020 a su empresa. ¿Qué lecciones tomaste? ¿Qué elecciones puedes hacer en el futuro?
