El año pasado, en “Cómo prosperar como distribuidor B2B”, abordé la urgente necesidad de que los distribuidores mayoristas evolucionen. Expliqué la necesidad de pasar a una experiencia de compra digital de autoservicio donde los compradores pueden encontrar, revisar y pedir productos en cualquier momento. La experiencia puede incluir chat en vivo para servicio al cliente instantáneo, hojas de especificaciones detalladas, tablas de comparación e incluso consejos y capacitación.
El Covid-19 ha acelerado esta necesidad.
procesos heredados
Las organizaciones que han operado de la misma manera durante años a menudo dependen de personal clave de larga data. Los procedimientos y sistemas no están documentados. Por ejemplo, solo un único vendedor puede saber qué producto o precio le conviene a un cliente específico. Identificar el producto o precio correcto no es necesariamente complicado, pero el proceso no está definido.
Además, los procesos manuales conducen a ineficiencias y errores.
Cambiar la cultura de una empresa de manual a digital puede ser un desafío en cualquier momento. Hacer esto en una pandemia puede parecer doblemente difícil.
Para empezar:
- Enumere las funciones de alto nivel de su negocio, por ejemplo, ventas, operaciones, servicio al cliente, envío.
- Identificar qué funciones son los cuellos de botella.
- Discuta cada cuello de botella con un empleado en esa área. Pídale que describa en una reunión web (Zoom o equivalente) Qué hace ella. Grabe la reunión.
- Trabaje con el empleado para identificar los pasos que se pueden automatizar. Esto puede servir como base para trasladar el proceso a lo digital.
Actualización de sistemas internos
Un viejo sistema administrativo puede ser doloroso. Aparentemente nadie entiende todo esto. Es caro de mantener. Limita su capacidad de integración con otros sistemas. Sin embargo, su negocio huye de eso. Los empleados perciben la necesidad de un cambio, pero aún están aprensivos.
¿Cómo decide cuándo deshacerse del sistema obsoleto e invertir en uno nuevo? La actualización del software de toda la empresa no se puede hacer rápidamente.
Comience por buscar:
- Póngase en contacto con contactos en industrias similares y empresas de tamaño similar. Pregunte sobre sus experiencias con plataformas de software e implementadores.
- Lea reseñas en sitios como Capterra, Gartner Peer Insights y TrustRadius.
- Póngase en contacto con proveedores potenciales. Solicite demostraciones. Pida referencias de clientes.
Consideraciones
Cuando evalúe proveedores potenciales, considere factores que complicar el envío. Por ejemplo, las cotizaciones de envío en tiempo real son difíciles para pedidos que en conjunto pesan más de 150 libras. A menudo, un transportista requerirá más información incluso si un distribuidor conoce el peso, lo que no siempre es el caso.
Además, la pandemia ha provocado falta de existencias, lo que ha obligado a los distribuidores a enviar pedidos parciales. Pero las plataformas de comercio electrónico heredadas a menudo permiten que un distribuidor cargue la tarjeta de crédito de un cliente solo por el pedido completo, no por envíos parciales.
Aquí hay algunas soluciones:
- Vea las tarifas de envío solo para pedidos de menos de 150 libras. Para pesos más grandes, permita que los clientes paguen, pero muestre un mensaje que indique que el costo de envío se calculará y facturará más tarde.
- Considere un servicio como ShipperHQ que ofrece flexibilidad de envío, como productos en múltiples almacenes, destinos prohibidos y exclusiones de ofertas de envío gratuito.
- Personalice su carrito para tokenizar los datos de su tarjeta de crédito (almacene de forma segura los datos en la pasarela de pago) y luego cargue la tarjeta solo cuando se envíen los artículos.
Liderazgo
El terreno está cambiando para los distribuidores. Sobrevivir en la era digital requiere innovación y un fuerte liderazgo. Tales cambios eran necesarios antes de Covid-19. Ahora son urgentes. La pandemia terminará, pero las transformaciones en el mercado B2B llegaron para quedarse.
