El comercio electrónico B2B ya estaba creciendo rápidamente cuando estalló la pandemia mundial a principios de 2020, acelerando la transformación digital de la industria mayorista. Y si bien es posible registrar muchos cambios en la industria para el próximo año, cinco tendencias podrían ser particularmente preocupantes.
Todo esto podría conducir a cambios significativos en la forma en que los fabricantes, las marcas, los distribuidores, los minoristas y los consumidores interactúan en 2021 y más allá.
5 tendencias de comercio electrónico B2B para 2021
1. Depósito de envío. Durante muchos años, las marcas (que pueden o no fabricar sus propios productos) y los distribuidores han rechazado los pedidos de envío en nombre de los minoristas.
Un cliente que ordena, por ejemplo, botas Ariat de cualquier número de minoristas de todos los canales puede recibir su pedido enviado directamente desde un almacén de Ariat en California.
De manera similar, cuando un comprador visita el sitio web de Sur La Table y compra un pequeño electrodoméstico de cocina, es más probable que un distribuidor o fabricante cumpla con el pedido que el minorista.
Esta tendencia puede haberse acelerado en 2020 por varias razones.
Primero, los cierres de marzo, abril y posteriores causaron estragos en las cadenas de suministro del comercio electrónico. En algunos casos, esto ha obligado a las empresas mayoristas a invertir en infraestructura de cumplimiento.
En segundo lugar, la demanda de comercio electrónico se disparó, lo que obligó a algunos minoristas que anteriormente habían completado su propia cobertura a recurrir a los proveedores.
En tercer lugar, el cierre obligó a muchos minoristas a quebrar, incluidos JC Penney, Neiman Marcus, Lord & Taylor, GNC y otros. Muchas de estas empresas continuaron vendiendo electrónicamente mientras estaban en quiebra debido a una caída. Su situación financiera dificultaba el pedido de camiones, pero, con el envío directo, podían continuar.
En todos los casos, los mayoristas y minoristas han cambiado sus hábitos debido a la pandemia y es poco probable que estos nuevos hábitos cambien en el corto plazo. El comercio electrónico B2B podría crecer gracias al continuo y rápido crecimiento del dropshipping.
2. Integración de comercio electrónico. Una de las claves para una mayor caída de los envíos fue aumentar la integración del comercio electrónico. Aunque las licencias de Covid duraron poco, muchas empresas B2B desarrollaron la integración con sus clientes minoristas.
En la mayoría de los casos, estas integraciones aprovecharon las interfaces de programación de aplicaciones que permitieron conectar plataformas y datos. Esto ha permitido que las marcas y los distribuidores proporcionen a los minoristas información precisa sobre existencias, detalles de la cadena de suministro y otros datos comerciales vitales.
Además, las integraciones de comercio electrónico han hecho posible entregar estos datos y realizar pedidos en nuevos canales, incluidos los dispositivos móviles, ya sea a través de aplicaciones nativas o mediante aplicaciones web progresivas.
Los vendedores y minoristas B2B han invertido mucho en estas fusiones de comercio electrónico y la única forma de ser rentable es seguir usándolas.
Para los mayoristas B2B, el comercio electrónico se convierte en Main Street. Foto: Mark Konig.
3. Experiencia del comprador. La mayor integración del comercio electrónico B2B ayuda a fortalecer la tendencia hacia una mejor experiencia del cliente.
como amazon señaló, el 73 por ciento de los compradores comerciales en línea son millennials. Y el 68 por ciento de los compradores comerciales prefieren buscar productos en línea (el 61 por ciento usará un dispositivo móvil) en lugar de hablar con un vendedor.
Los canales de venta B2B tradicionales son no tan popular como en el pasado.
En 2021, espere que los proveedores B2B utilicen tecnología y prácticas de comercio electrónico de consumo para atraer nuevos clientes comerciales y atender a un tipo diferente de profesional del mercado.
Las experiencias de compra de comercio electrónico B2B competirán con B2C con mejores sitios web, canales de venta, aplicaciones móviles y un nivel adecuado de personalización, integración y personalización.
4. Opciones de pago. Con nuevos canales, integraciones y experiencias de compra, aparecerán nuevas opciones de pago, incluidas nuevas formas de financiación B2B.
En 2021, podemos esperar empresas B2B racionalización infraestructura de sus cuentas por cobrar. Esto podría ser tan simple como alejarse de los procesos manuales, como enviar facturas físicamente y liquidar pagos de nuevas formas.
Cualesquiera que sean las soluciones, podemos esperar que se aborden estas nuevas opciones de pago. muchos problemas dentro del sistema actual, incluidas las tarifas de transacciones digitales, los pagos atrasados, el procesamiento de datos de remesas y la visibilidad de las transacciones.
Por lo tanto, los pagos digitales para transacciones B2B pueden parecerse a algunas de las opciones minoristas.
5. Marketing de tipo consumidor. La más lucrativa de mis cinco tendencias subversivas de comercio electrónico B2B tiene que ver con el marketing. Los proveedores B2B comprarán cada vez más como empresas que se enfrentan a los consumidores. Este ya es el caso de muchas marcas de consumo. Nike, Reebok, Levi’s, Carhartt y otros siempre han anunciado sus productos directamente a los consumidores.
Pero esto no es cierto para todos los vendedores B2B. Sin embargo, probablemente cambiará en 2021.
